PandaDoc 抓住一类特殊的文档需求场景（即高度重复/模板化的、具有条款性质的、需要跨组织流转的文档），并选择从面向SMB的销售报价合同生成这一更细分的客群和场景切入，精准打入市场并获得成功。自动化文档、电子签和合同管理的使用场景关联非常紧密，长期而言，从这三个赛道切入的许多玩家都将补足另两部分功能，提供更完整的使用体验和解决方案。

公司概况

在美国B2B的销售业，专业化的销售文档制作以及繁琐耗时的审批流程是困扰大量中小企业的难题。2012年，PandaDoc的两位创始人Mikita Mikado（CEO）和Sergey Barysiuk（CTO）在白俄罗斯组建了第一个办公室，并于2014年将总部落于硅谷。PandaDoc的产品专注于帮助B2B企业自动化创建及签署提案、报价、合同等数字文档，加速企业商业流程，缩短成单周期，提高成单率。

同时，新冠疫情的爆发限制了企业走线下纸质流程的可能性，促使众多公司转为线上办公。PandaDoc从“自动化工作流”切入，将企业日常的业务文档预先模版化，并提供自动输入生成（Pre-fill）服务，进一步地减少销售人员机械化的重复操作，提升文档制作的生产力。自动填入的信息也可以缩短业务管理人员的审批链条，增升审批流程的效率。目前，PandaDoc的用户已覆盖近130个国家，去年用户群增长了 80%，收入增长了 63%。

2021年9月22日，PandaDoc宣布完成C轮融资，投后估值超10亿美金，成功晋升独角兽。本轮融资额未公开披露，由OMERS Growth Equity 和G Squared领投，Altos Ventures, Rembrandt Venture Partners, One Peak Partners和微软旗下基金M12跟投。

产品业务

PandaDoc的产品覆盖各行业在线文档制作及自动化内容产出的全流程，主要分为五个模块：

• 自动化文档创建：超750份内置文档模版并与主流CRM深度集成。模版涵盖报价、协议书、合同条款等商业及法律文件。在促进文档制作效率的同时，亦能确保专业文件的合规性，提升销售工作的有效生产力。

• 工作流程协作：实时评论注释与协商审批。用户可自由设置协作者与签署者角色，内外部审核人员可进行无痛协作，简化审批工作的冗杂交接，提高审批流程的整体效率。

• 电子文件签署：安全便捷的电子签服务。采用256位加密技术，支持移动客户端签署，且提供审计跟踪功能，保留用户打开、查看、签署文件的证据。

• 跟踪分析：实时跟踪提醒及优化建议。用户在PandaDoc发送提案后，可以跟踪文档是否已被发送、打开、转发和评论，以及通过分析功能得知当前效率低及耗时长的困难点，并根据于此改善其工作流程。

• 快捷交付：即刻收付款服务。在销售人员完成在线电子签约后，客户可即刻通过PandaDoc进行在线支付，减少延迟到账和催款的困扰。

商业模式

PandaDoc的产品主要面向中小型企业（SMB），用户可根据功能需求订阅。目前，PandaDoc已有超3万个中小型客户，也有包括Autodesk、Tata Steel、SGS等大客户。

订阅是PandaDoc的主要营收来源，收费划有四个标准：免费版、$19~29/月基础版、$49~59/月商用版、及企业定制版。其中颇具亮点的是免费版提供的电子签服务，这不但是业内第一个永久免费且不限量的电子签服务，而且成功帮助PandaDoc大量获客，成为电子签垂直领域的黑马。

同时，与多个系统渠道的合作关系构成了PandaDoc的商业核心，包括CRM系统（Salesforce）、支付系统（PayPal）、存储系统（Dropbox）、生产力系统（Zoom）、集成平台（Zapier Connection）和设计平台（Canva）等。通过集成及嵌入各路系统，PandaDoc得以加强客户粘性，减少客户流失，与平台方达成互利共赢的持久关系。

近年来，新冠疫情促发的在线办公需求增长也带动了PandaDoc营收。2021年，PandaDoc获得了超5500万美金的营收，并在9月完成C融资后，成为一枚新晋独角兽。

总结

PandaDoc等文档自动化产品成功抓住了一类特殊的文档需求场景，即高度重复/模板化的、具有条款性质的、需要跨组织流转的文档，并围绕这类文档的生成和管理需求提供更自动化、更细颗粒度的解决方案。首先，这类产品能减少员工重复性工作的时间并提升文档准确性，产品价值清晰。其次，这一类文档流转跨组织、跨产品集成（如CRM和沟通平台）的属性使其在各个SaaS巨头间找到了好的生存空间。综合来看，文档自动化属于一个值得进行探索的SaaS品类。

如上所述，从行业上，这类文档的需求集中于法律、财务等强专业性行业；从职能上，其集中于公司内的销售和采购部门。PandaDoc正是选择从销售报价合同这个更细分的场景切入，明确的切入点也是其成功的重要原因。

值得注意的是，PandaDoc免费提供电子签功能，竞争对手除了airSlate、HotDocs等文档自动化玩家，也包括从各个领域切入、提供类似功能的玩家，如从电子签名切入合同全生命周期管理的DocuSign、合同全生命周期管理SaaS独角兽Icertis。文档自动化、电子签和合同管理的使用场景关联非常紧密，我们认为长期看从这三个赛道切入的许多玩家都将补足另两部分功能，提供更完整的使用体验和解决方案。